杭州匠人网络科技有限公司

招商管理如何用好中介渠道？

发布时间： 2020-11-06

对于商办招商而言，中介公司和经纪人是最重要的客户来源渠道。

如何更好用好中介渠道？我们必须先了解中介生意的本质。中介生意的本质是做匹配工作，要帮助客户匹配合适的房源，因此，不可能特殊地聚焦于某个项目，简单来说，如果让某一个中介只推你这个项目，他会没饭吃。

因此，对我们招商部来说，与中介渠道合作的核心是匹配无数多的经纪人，而不是只维护几个关系好的；其次基于中介渠道转化漏斗，通过精细化运营提高每一层转化量，最终带来整体的成交量。

本文要点：

找到更多可联系经纪人

在传统招商场景里，扩大经纪人覆盖面靠的是点对点接触，比如同行推荐、端口发贴、经纪人上门踩盘等，拼的是重复性的勤奋；在数字化时代，我认为重复性的工作可以被工具提速，招商部应该把更多时间花在创造性工作上。

匠人科技在过去几个月打造起经纪人作业工具「经纪互联」，从经纪人日常最频繁的“找房源”“发房源”两大场景切入，从而汇集起大量真实认证经纪人。

匠人LikeCRM目前已实现「经纪互联」流量互通，通过「经纪人通讯录」功能，招商部可以一键获取经纪互联上面所有真实认证经纪人的联系方式和主营区域，主动建立联系；

另外，通过「同步经纪互联」功能，招商部可将招商房源、经纪人佣金政策、带看奖励等信息同步至「经纪互联」，被所有经纪人看到。

说一个睿创汇（苏州）众创空间的例子。该项目体量只有1000平，主要面向科技创业公司招商，一直空着几间房源找不到客户。当前就1个招商专员在负责，平常触达、联系的都是本区域经纪人和中介公司，每周带看2-3组，一直找不到突破口。

今年7月，该项目入驻匠人LikeCRM，招商房源同步至经纪互联，每周带看组数增加至4-5组，最终由跨区域经纪人成交2间，8月底实现100%满租！

这里必须再提一个湃空间联合办公项目，与上述睿创汇众创空间一样的是，该项目同样由裕恒置业成交2单，与上述案例不同的是，这两单是同区域成交案例。湃空间联合办公和裕恒置业同在一个区域，但是都不在各自覆盖范围，在这个8月，在匠人LikeCRM达成交易。

从上面两个案例，我们可以总结一下“找到更多经纪人”两种思路：纵向加强同区域触达的深度，横向拓宽跨区域触达的广度。

提高经纪人触达率

在日常的中介渠道合作里，很多招商部伙伴会选择将项目信息发到各个经纪人群，一条信息搭配一个红包，有时看到红包两三秒被领完就误以为项目已经触达到群内经纪人，其实这是一种假象，红包被领取都是“抢红包机器人”的功劳，真实触达率非常低。

每个专职商办经纪人至少有150个微信群，在冗长的群列表里，一条项目信息、一个小红包很轻易便会“石沉大海”，很难引起经纪人的注意，我们曾在一个450人的群中发布楼书进行测试，实际点击量只有3个。

同样是喜闻乐见的红包奖励，我们换一个新思路，效果会截然不同。

我们在LikeCRM小程序设计了一个红包与楼书相结合的功能，招商人员将红包充值在楼书中，经纪人首先要进行职业认证、确保经纪人身份，再阅读楼书10秒以上才能够领取，确保每个红包金额触达效率最大化。

‍我们邀请了杭州和苏州共160个项目参与测试这项新功能，在两个月内招商伙伴发布了近14000个红包，产生经纪人咨询量1600余次，实现了十余套成交，效果显著。随着经纪互联经纪人数量不断增加，我们相信推广效果还有很大提升空间。

提高经纪人带看率

从去年开始，很多在售楼盘开始搞“带看奖”，只要经纪人邀请并且渠道报备，带到楼盘售楼处的全新顾客，业内叫首访顾客，经纪人直接得到50至200不等的现金奖励。当这个玩法从新房传到商办租赁，很多招商部很不适应，传统的商办租赁还是以成交奖励为主。

但是，只有上门客户多了，带看成交量才会跟着起来。因此，我们需要靠物质奖励刺激经纪人带看热情，同时将场子炒热。‍

重点关注增量渠道

我们经常发现，每一个项目，大家合作中介公司和经纪人基本上都会有个50家，最后在某一个阶段真正实现客户带看的，可能就只有那么6、7家，其他所谓的合作基本都是属于无效合作。

后来，我们针对这个问题做了深度研究，我们发现这是一个人性的问题。大多数招商部的渠道人员，大家更倾向性选择跟我们有成交过的中介去沟通。为什么？因为大家会觉得，经纪人公司在我们这里成交了，在你这里赚到钱了，态度又很好，大家都很熟了，沟通频率自然很高。

但是，我们换个角度讲，已经成交过在我们这里赚到钱尝过甜头的，我们需要很频繁地去沟通吗？不一定。因为他已经知道你这个项目是可以租的掉的，能赚到钱，他们会对这个项目有基础。

反而，我们发现有很多的招商人员会忽略什么？忽略很多项目带看过，后面就没有再带看了。我们的渠道管理并不到位，但是可能我们日常也不会去发现。我们可以根据经纪人带看记录，定期梳理“已经带看过，但是后来又很长时间没有带看”经纪人名单，定期开展维护工作。

以上均为虚拟数据 △

我认为，维护渠道，更重要是维护能给我们带来增量客户的渠道。我们可以通过“中介排行榜”，了解到哪些公司把我们项目列为主力项目推广，哪些中介是带看了几次都没有成交的，围绕着整个增量带看目标，我们必须对于整个渠道进行有选择性地重点维护。

打造渠道合作口碑

打造口碑也是中介渠道合作制胜之道，因为商办经纪圈子就这么小，差的口碑一定传千里。

好的口碑来自真实的合作体验。在前端，及时同步房源详情、租控信息、优惠政策等打好配合；而在后端，可以通过设置合理的佣金、缩短结佣周期、简化签约流程等方式打造良好的合作体验