当招商效果不佳，很多项目第一个想法就是短平快搞推广活动，但往往较为被动，在某个短时间内，文案岗或品牌部出个文字方案对外宣传，或者是做特价房，结束后没有下文，整个推广活动策略没有支撑点、不成体系。园区招商管理主要分为三阶段，第1阶段：看自己、看对手、看经纪；第2阶段：优化产品力（户型配比、交付标准、定价）；第3阶段：招商推广如何造势。

一、“知己知彼”。我认为在招商经营管理过程中要「先知己、后知彼」，要做到「知己」就是基于自身情况找问题。怎么去找问题？没有捷径，只有一个方法——分析日常客户数据。前几期课程提到，我们要重视日常招商管理过程中的客户管理数据，这些客户管理数据并不是“因为数据而数据”，而是基于日常反馈，客户的数据沉淀，来告诉我们项目中有哪些不足，哪些地方有待提升。

沉淀数据、管理数据是为了利用数据定位项目问题，从而才能针对性扬长避短。

二、看对手。商办招商有区域性，客户找办公室，一定会把周边的项目都看一遍。这时除了“看自己”外，还要“看对手”，我们是从对手手中抢客户的，客户每个项目都会看，我们要清楚自己有哪些点可以打败对手。“看对手”的重点是竞品分析，然后寻找突破口。先知己、后知彼，知道自己的问题，找出对手的突破口。持续放大自身竞争力，用自己的长板提升综合能力，把其他项目PK掉。

三、看经纪。千万不要做完前两步就贸然开始冲，还要再加一道保险——经纪人。经纪人是专业的吃这口饭的，他们的工作就是获取客户、基于客户的需求匹配房源。从某种角度来说比我们更专业、更清楚客户想要什么，所以同时也更清楚什么样的项目能符合客户的需求。我们可以找10~20个经纪人聊一聊，从经纪人的视角，是否愿意推我们的项目和房源，愿不愿意优先带看？通过经纪人的反馈，去论证活动方案的对错。所以说在活动推出之前，一定要加一道环节——测试经纪人推荐权重，这直接决定了项目的成与败。当经纪人都不开始推一个项目时，或者说经纪人权重变得很低时，说明在经纪人自己的项目比对中，我们的竞争优势很不明显