问题闭环：三大劣势令招商难以突破

蓝爵国际作为萧山区域内的高端写字楼，总占地面积约4.5万方，写字楼部分主力面积232-1800方。今年上半年，项目入住率维持在90%左右，这在下行趋势的商办市场是很难得的成绩。

但即使如此，与往年相比蓝爵国际出租率还是有所下降，在李明看来，这是一个信号，一些过去未被重视的问题，现在借助疫情浮现出来了。

图 | 蓝爵国际实景

首先是缺乏政策扶持。不像萧山的信息港等产业园区有政策倾斜，蓝爵国际所在的区政府板块本身属于经济、交通发达区域，无法享受更多的政策红利，这样的客观因素很大程度上导致了一批新型企业客户的流失，它们往往会倾向于扶持力度更高的区域或者产业园。

其次是在多元化产业资源的培育上较为薄弱。李明认为：“写字楼若只有单一化的产业资源会存在风险，要多元化发展。虽然蓝爵国际现有的客户都相对较为稳定，但是在培育多元化产业资源方面做得还不够。”

蓝爵国际的客户大多以高端金融、商贸、建筑行业为主，缺少一些新型的科技类的公司，而这样的公司，更容易被产业资源更加丰富的项目吸引过去。除此之外，蓝爵国际产业资源多元化不足的另一个影响因素，便是房源面积过于固定。

图 | 蓝爵国际房源实景

蓝爵国际主打300-500方面积户型，部分是半层或者整层。其中自然有其追求稳定入住率的想法，但固定的面积房源一定程度上缩小了目标客户群体，小规模的科技型公司很难将目光放在蓝爵国际。

从以上几个方面来看，蓝爵国际的困境因素环环相扣，打破这样一个闭环不容易，需要找准切入点。然而，一旦闭环被打破，许多难题也将迎刃而解。

突破策略：精准获客的双重打法

如何才能打破闭环，让出租率恢复常态甚至达到更高水平？李明认为，要在“精准获客”上下功夫。而要实现这个目标，不仅需要更有效的招商工具，也要在运营服务上更加精进，双管齐下才能产生效果。

· 线上推广——借助数字化招商工具

现阶段，李明正与团队通过LikeCRM进行招商房源的创新推广。过去单纯依靠低质量的图片已经不能达到很好的传播效果，李明开始严抓房源照片的拍摄质量，并训练团队成员拍摄房源视频，同时，蓝爵国际中心的云招商主页上，还上线了更为直观的VR全景功能。

图 | 蓝爵国际房源VR

“现在很多客户会因为看到合适的照片或视频而对项目产生兴趣”，通过比过去更高质量、更多形式、更加全面的房源展示，让客户清晰地了解到项目的原貌，是蓝爵国际面对现在激烈的行业竞争，站在客户角度进行精准获客的“打法”之一。

其次，中介作为招商最为重要的推广渠道。李明认为，现在蓝爵国际的300多个正在对接的中介还远远不够：“过去上门客很多，中介会直接带过来，而现在我们明显感觉到不能坐等了，在中介和客户的争取上要更加主动。”

通过LikeCRM的经纪人通讯录，结合红包推广功能，蓝爵国际将过去难以覆盖到的中介充分利用起来，进行统筹管理，定期向他们推送图片、视频等高质量内容，如此一来，项目的影响力也不再局限于萧山本地，渠道拓宽了，推广效果也能更上一层楼；同时，也可通过匹配经纪人反映的客户需求，进行反向获客。

· 线下运营——客户服务更加精进

在出租率趋于稳定后，李明与他的团队把更多注意力放在了后期服务的精进上。

现在蓝爵国际客户稳定，很大程度上是因为多年合作下来，入驻企业对蓝爵品牌与服务的认可，而项目要做的是不辜负这一份认可。李明说道：“一个写字楼，招商是前期工作，后期的运营也是至关重要的”。

考虑到很多企业的发展，在半年或一年时间里需要扩租，蓝爵国际保持着5000方左右面积的流动性，以满足客户办公面积扩大的需求，在李明看来，如果没有做好这项预先工作，很有可能就留不住这个客户。

而针对产业资源的培育发展，在尽量不改变户型面积的前提下，蓝爵国际通过定向招租来解决这个问题，现在也已引进了十余家电商、直播类企业。

除此之外，虽然政策红利跟不上，项目自身配套不能落后。蓝爵国际在1-7楼进行了配套设施空间的完善，在疫情缓和后新增了美食广场，提高楼内企业员工工作生活的便利性。

疫情余震下的商办市场，项目招商还在与高空置率作斗争，虽然提高出租率依旧是招商的“主旋律”，但李明的目光似乎更加长远，他希望通过产品与服务提升品牌价值，最终实现企业资产增值，而招商作为一线部门，则更要做好产品本身。

这是一个老将的招商之道。正如李明所说，专业的人，路能走得更宽，坚持的人，路能走得长远。将热爱付诸行动，无论是项目还是个人，总能在行业里发光发热。